Profilazione clientela

Un profilo cliente ben strutturato può fornire all’azienda le informazioni necessarie per generare una maggiore produttività e aumentare i profitti.

Il segreto per ottenere un’impennata delle vendite sta proprio nel conoscere i propri clienti. I clienti sono delle fonti importanti di informazioni: più si conoscono i loro gusti, tendenze e abitudini e più li si può indurre a comprare. Inoltre, conoscendo “chi sono” i vecchi clienti si può aumentare il numero dei nuovi.

Conoscere i propri clienti: come creare un profilo cliente accurato

Uno dei fattori più importanti che un’azienda deve considerare è conoscere la propria clientela. È questo che rende un’azienda unica rispetto ad altre dello stesso settore.

Se un cliente decide di entrare in un negozio di abbigliamento piuttosto che in un altro o di sedersi in un ristorante e non in un altro è proprio perché dietro alla struttura commerciale sussiste un’attenta analisi del mercato che ha portato quell’azienda a rivolgersi ad una parte di clientela e a soddisfarne le esigenze specifiche, offrendo prodotti o servizi di qualità ad un giusto prezzo rispetto al mercato.

È molto importante, pertanto, soprattutto da una prospettiva marketing, seguire un processo ben preciso per creare un profilo cliente accurato ed efficiente.

1. Conoscere nel dettaglio i propri servizi e prodotti, il loro scopo e il modo in cui vengono attualmente utilizzati.

Il primo passo nel processo di profilazione dei clienti è quello di domandarsi se si è perfettamente a conoscenza di ciò che la propria azienda produce e di quali siano gli obiettivi e la missione dell’impresa. Per quanto si tratti di informazioni non facilmente organizzabili, è importante sapere sin da subito “chi” sia il proprio cliente ideale e come questa scelta influenzi il modo in cui i propri articoli o servizi vengano realizzati, confezionati e proposti al pubblico.

Lo scopo per il quale i prodotti o servizi sono stati concepiti influenza il tipo di clientela che sceglierà di usufruire di tali prodotti o servizi e, di conseguenza, deve essere sempre tenuto ben chiaro, per assicurare che l’offerta risulti sempre del valore massimo per quella clientela. Nel caso, ad esempio, di un’azienda di abbigliamento, se un determinato modello di jeans o di t-shirt è più adatto ad una determinata fascia di clientela, sarà quella la tipologia di cliente maggiormente attratto dagli articoli proposti.

Ponendo quindi attenzione alla modalità di utilizzo dei prodotti o servizi da parte dei consumatori, è possibile determinare come tale modalità cambi nel tempo. Per tenere il passo con questi cambiamenti, si può decidere, ad esempio, di cambiare lo scopo originale di un prodotto per riadattarlo alle mutate esigenze, oppure si può sviluppare un articolo o servizio supplementare che soddisfi le nuove necessità, lasciando inalterato il prodotto originale.

In ultimo, occorre considerare come anche la politica aziendale possa aiutare a determinare l’immagine del brand e il profilo del cliente ideale.

Alcuni clienti potrebbero, ad esempio, essere maggiormente attratti ad acquistare i prodotti di un’azienda se questa adotta processi ecosostenibili oppure dona una percentuale dei profitti in beneficenza.

2. Chiedere ai clienti un feedback costante ed affidarsi alle analisi di mercato.

Per realizzare un profilo cliente che sia il più accurato possibile, occorre interrogare costantemente la propria clientela attraverso sondaggi d’opinione e chiedere loro feedback costanti sui prodotti acquistati.

Attraverso, inoltre, le proprie mailing list o i propri account sui social media, le aziende possono interloquire direttamente con i propri clienti e conoscerne le preferenze e le necessità in tempo reale. Tutte queste analisi saranno di fondamentale importanza per sviluppare una strategia marketing infallibile.

Per incoraggiare i clienti a partecipare ai sondaggi si può pensare di regalare loro un coupon o un buono sconto. Qualunque sia la modalità di richiesta di feedback prescelta, assicurarsi che sia abbastanza allettante per i clienti.

3. Definire gli interessi dei clienti ideali sulla base dei risultati delle analisi finora effettuate.

Usando i dati raccolti nelle indagini effettuate fino a questo momento, sarà possibile mappare gli identikit dei diversi potenziali acquirenti dei propri prodotti. Ogni azienda ha infatti diverse tipologie di clientela e questa mappa può aiutare a stabilire le differenze tra di loro.

Questa mappa dovrà raccogliere informazioni riguardanti l’età, gli hobby, la professione, lo stato socioeconomico, il luogo di residenza, la religione, il livello di istruzione e altro ancora, individuando le preferenze individuali di ogni tipo di cliente.

Le domande da porsi possono essere:

Quali altri negozi/esercizi di questo tipo frequenta?
Quali siti web è solito visitare più di frequente?
Quali blog legge regolarmente?
Quali sono i suoi interessi personali?
Che lavoro fa?
In che modo i nostri prodotti migliorano la sua vita?
Quali sono i modi che sceglie solitamente per divertirsi?

Questo tipo di domande aiuteranno a definire il profilo del cliente ideale e a sviluppare una strategia che consenta di raggiungere questo tipo di cliente.

4. Concordare obiettivi di crescita comuni all’interno dell’azienda sulla base dei risultati ottenuti.

Una volta stabilito chi è il cliente ideale, occorre usare questo profilo come strumento strategico aziendale per raggiungere gli obiettivi prefissati.

Tutti i membri del team aziendale devono poter condividere e accedere alla mappatura del cliente ideale appena realizzata. È importante che questo strumento venga condiviso da tutta l’azienda e che tutta l’azienda si muova verso la stessa direzione per garantire un successo a lungo termine. Se questa coesione viene a mancare, gli sforzi ottenuti fino a questo momento potrebbero andare persi o addirittura essere controproducenti.

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